Il commercio elettronico è ormai una realtà affermata in tutti i settori e sta guadagnando sempre più spazio e rilevanza rispetto all’acquisto tradizionale. Basti pensare che nel decennio 2004 - 2014 il fatturato del commercio elettronico in Italia ha conosciuto un incremento medio del 39% annuo.
Dietro il successo di questa nuova modalità di acquisto ci sono sicuramente molte ragioni, su tutte la grande crescita degli utenti che accedono a internet, la diffusione dei dispositivi mobili che hanno fatto sì che siamo sempre connessi. Acquistare su internet è diventata ormai un’abitudine per gran parte degli utenti del Web ed è quindi naturale portare anche in ambito lavorativo questo mezzo.
Anche il B2B specialistico fa un uso importante dell’acquisto on-line, i più grandi distributori informatici presenti sul mercato oggi sono prettamente on-line coprendo l’80% del mercato. La sicurezza ha sempre avuto una certa difficoltà ad adeguarsi ai nuovi sistemi distributivi, rimanendo fortemente legata ad una presenza sul territorio ed al contatto diretto.
Oggi i tempi sono maturi per una nuova era nel canale distributivo ed avvicinarsi fortemente ai vantaggi che l’e-commerce applicato al B2B può portare?
Di certo la strada da percorrere porterà una fetta sempre più importante di clienti a scegliere i grandi vantaggi che l’on-line mette a disposizione anche se con tempi differenti rispetto ad altri settori.
Nel mondo della sicurezza è stato difficile, nei primi anni dello sviluppo delle piattaforme on-line, allontanarsi dalle abitudini tradizionali, per l’installatore, il contatto diretto con il venditore, la possibilità di toccare con mano il prodotto acquistato e l’illusione che un contatto diretto faciliti una eventuale risoluzione di problematiche ha sempre fatto vedere i “canali virtuali” con occhio critico e privo di competenza.
Cosa è necessario che offra una piattaforma on-line al settore della sicurezza? Vediamo i principali timori che l’installatore ha nei confronti di questo canali distributivo.
La poca competenza
L’on-line proprio per sua natura permette di non limitare la vendita a specifici ambiti geografici, confrontandosi con una quantità di casistiche sicuramente maggiori rispetto ai tradizionali canali distributivi, un confronto così ampio dovrebbe dar vita ad una forte competenza e risposte più precise e puntuali, chi saprà sfruttare questo vantaggio, potrà portare molti benefici al canale.
Assistenza
Si teme sempre con questo canali di perdere il contatto diretto e di conseguenza in caso di problemi di trovarsi davanti ad un muro di gomma, i distributori 2.0 dovranno riuscire a rendere il più “umano” possibile il fattore assistenza e soprattutto garantire risposte precise, così da ridurre la tipica diffidenza di un contatto limitato al telefono. Un completo servizio di assistenza prevede una grande disponibilità e competenza per seguire la fase precedente alla vendita (soluzioni personalizzate, informazioni tecniche, conoscere le tecnologie disponibili) e uno spiccato senso nella risoluzione dei problemi per fronteggiare tutte le eventuali necessità post-vendita, quindi un vero e proprio team di tecnici in grado di capire e risolvere i problemi di chi ha acquistato.
I Pagamenti
Il canale della sicurezza è fortemente abituato a convivere con modalità di pagamento tipicamente “nazionali” questo porta ad un forte legame installatore/distributore, perdendo spesso altri focus decisamente più importanti del pagamento come il prezzo e la qualità, solitamente anche le piattaforme specialistiche del B2B gestiscono modalità di pagamento differenti dal pagamento anticipato (tipico dell’on-line), lo fanno però basandosi non tanto su valutazioni soggettive ma su valutazioni oggettive di istituti specializzati, è quindi possibile ottenere facilitazioni in presenza di società solide e affidabili.
Qualità dei prodotti
Questo è un problema non di canale ma comune a tutti, l’on-line per sua natura deve la sua popolarità al passaparola ed ai feedback dei clienti, è uno dei motivi principali di scelta da parte dei clienti, è quindi indispensabile mantenere un buon livello di qualità per garantirsi continuità, non potendo contare sui vantaggi di un contatto diretto.
Disponibilità
L’on-line specializzato dalla sua ha il vantaggio di avere elevati volumi di vendita, potendosi permettere quindi una disponibilità pressoché totale di prodotti vista l’alta rotazione possibile, evitando così prodotti in phase-out e prezzi non allineati al mercato, inoltre per sua natura ci permette di fare ordini anche in orari dove il comune distributore è chiuso, dandoci modo di usare i momenti più tranquilli della giornata, infine dovendo offrire i suoi servizi ad una vasta platea, spesso non conosce ferie e festività, garantendo servizi anche in periodi dove i comuni distributori sono chiusi.
Prezzi
Ciò che ha fatto dell’e-commerce un potente motore commerciale negli ultimi anni sono proprio i prezzi, eliminando agenti e punti vendita fisici può permettersi di abbattere fortemente i costi a vantaggio dei prezzi e della velocità con cui può offrire novità del settore, inoltre un’elevata rotazione di prodotti possono permettere sempre novità in anteprima e prezzi allineati
Questi solo alcuni degli aspetti più in evidenza del nuovo canale distributivo, chi saranno i player del futuro che sapranno approfittare di questa opportunità?
Le realtà che saranno in grado di capire i vantaggi di questa nuova opportunità, che sapranno sfruttare un giusto mix tra on-line e presenza sul territorio probabilmente saranno i riferimenti nel settore nei prossimi anni, ricordiamo però che qui non stiamo parlando di elettronica di consumo, quindi assistenza, pre e post vendita, qualità dei prodotti e una presenza competente saranno sempre indispensabili per potersi distinguere.